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別人不會告訴你的50個外貿方法

时间:2016-08-31 | 关键词: 外貿培訓 | 外貿推廣 | 外貿營銷 | 外貿市場開拓 | 外貿網站建設 | 外贸方法 | 如何做好外贸业务?
別人不會告訴你的50個外貿方法 我是一位外贸经理,刚好现在在准备培训教材,分享给大家,希望各位纠正!1:普遍不理解 价格永远不是成交的障碍”,却拿价格为利器或视价格为障碍,因此如果哪个行业因价格被做死了,外贸人员是直接的缔造者。
價格當然是很重要的,但如果一開始就紐結于價格是很容易讓訂單流失的,因爲當客人跟你談的細節多了,一定程度上客人找別人或回複別人的時間就少了。

在遇到客人說價格高時要把客人的注意力轉移到細節當中去,或者找出我們價格高高在哪裏,價格低的産品與我們價格略高的産品有什麽不同,可以材料、工藝、壽命等具體的方面做體現。
轉移客人注意力不僅僅是可以體現在客人糾結于價格時,當付款方式或其他細節談不到一起時,也可用轉移注意力的方法。
國外的采購大部分都不懂技術、不懂材料、不懂工藝,大公司的采購一般只有數字概念,遇到這樣的客人比較好唬住他,至于怎麽唬就看你對這個産品,這個行業的專業程度了,這也就是爲什麽不要把客戶當成自己的老師的原因,優秀的業務應當是客戶的顧問。當然遇到專業懂行的采購或工程師,你還去唬就容易死得快了。

不要說別人的東西不好或很爛,我們只說我們的質量好在哪裏,並且可以舉下例子這款産品在別的市場銷售的火爆情況(吹吹牛,別吹破了就行)。
2:即使過了專八,英語文法的應用能力也普遍極其薄弱,即使不會成就大的錯誤和損失,也是個不定時炸彈。
應試教育的産物以及缺少外語環境讓大部人的口語聽力都弱爆于書寫。語言的作用是用于交流的,要有針對性的運用。
遇到英語爲母語的客戶,當然要顯得專業一點,包括句型,語法,時態,語態,用詞,搭配都需要注意。
遇到非英語爲母語的客戶,你還是盡量用短句,短普通的詞,最重要的就是他能看懂。具體的可以參照毅冰大師關于郵件書寫的帖子。

口語當中也是,遇到英語好的客戶,大膽的秀你的英文水平吧,講得快,流利一點會爲你加分的;遇到口語不好的客戶,你還是講慢一點,句子短一點,配合使用肢體語言會讓別人容易懂你的意思。
养成学习的习惯,每天把不懂的单词记在小本子里面,一天不要求多,10-15个就够了,晚上养成练习口语和听力的习惯,特别是听力,听得多了就会有语感,听得多了慢慢变会说了,慢慢写作水平也会提高很快。个人推荐 空中美语”听力教材,网上有听力下载的。
3:工作无计划性,不善统筹,属于 等水开了才买米面”一族。
这个是大部人遇到的问题,时间管理有问题,有空还是去学习一下 高效人士的7个习惯”一书。优秀成功的人都懂得自己管理,举个例子,在我曾经工作过的一个公司的老板,资产几十个亿的成功商人,每天怀带一张纸把今天要做的事都例举出来,一天多达60多件,做完一件用有色笔划掉一件,你是不是想说:让我情何以堪?
養成良好的習慣非常重要,每天早上上班前在工作日志上寫下你今天要做的幾件事,寫得簡練一點也沒關系,只要你自己懂是什麽就行,做完一件打個鈎鈎;每天下班時檢查完成情況。

4:粗心現象泛濫,是做外貿工作的大忌。
這個就更不用說了,舉個簡單的例子,你回頭看看你上個月回複客戶的郵件,不看多,看十封就好了,看有幾個錯誤,是否沒附附件?如果沒有錯誤那恭喜你做得很好;又或者你看看你的PI的格式,字體,字號,顔色,打印預覽,客戶名字,等各個方面是否完美?
用心對待每一個客戶、每一個人、每一件事你的人生會發生變化,用我現在老板的話來說:對人對事對朋友要有耐心,用心,信心,愛心!
5:搞不懂 耐心方可积累,厚积方可薄发”的含义。
这个说的就是要积累,我用很简单的一句话要求自己,每天进步一点点,或者说Be a better man.
養成學習的習慣和心態,好奇心強也有好處,不懂的就得把它搞懂了。
6:産品知識(産品、工藝、設備、標准、産能等)不夠熟悉。
這個就更不用說了,很多業務都不懂。不懂的話你怎麽做到專業?
外貿業務可不是會英文的只懂報個數字的人。
7:外貿、單證基礎知識不紮實,經不起綜合運用的敲打。
有什麽不懂的多問,多百度,多補課吧!

8:一犯錯就道歉,Sorry成了口頭禅,也成了實際彌補措施的替代品或掩護。
這也是很多人習慣的方式,可能是中國人太客氣了吧,總喜歡說sorry,豈不知在朋友當中說sorry是客氣是姿態,而在商業當中一說sorry就被動了。
即使发生了错误,你可以说换个句子不,说成we are sad to hear that 或其他方式?
即使發生的錯誤,客戶的抱怨不是說給你聽聽的,而是要你給出解決方案。很多人就是說過sorry之後就是不見他給客戶提出的解決方案,真氣死人。
9:一犯錯就找借口,拿生産、技術部門或客觀因素作擋箭牌。
誠然品質和交貨期是做生産經常遇到的兩個問題,作爲業務,自己有沒有每天或每兩天跟進生産進度,品質狀況,有沒有及時向客戶報告,出了問題有沒有及時溝通處理得出解決方案,大貨第一個産品有沒有跟確認樣品或上批大貨樣進行對比核對,出貨前有沒有進行驗貨,包裝有沒有進行核對,彩盒,說明書有沒有核對,交期有沒有預留幾天,即使遲交貨了,有沒有很好的和客戶進行溝通?
事前要避免錯誤的發生,而不是在出了錯之後找借口!
10:一聽客戶來訪就發慌。
慌什麽?這是與客戶最直接的溝通方式,做好自己的准備,如果因英語,産品知識心虛,那可請經理或同事幫忙接待;及時總結,發現自己的問題及時去補!

11:英語聽力上聽不清還裝懂,不懂又不問。
有的人听不懂就只会说yes, I see,甚至客户问他do you understand ,do you got my points, 他还会说yes, I do.
英語差沒關系,或聽不懂也沒關系,舉個例子,我有個法國客戶第一次見面帶了一個翻譯過來,一問才知道因爲公司原來的業務都因爲英語不好而讓客戶感覺跟公司溝通有問題,所以這一次帶了個翻譯過來,其實你若不懂客戶會和你解釋清楚或請第三方幫助。
其實比較好的方式就是面談之後寫郵件跟客戶確認一下你們所談的細節!
千萬不要不懂裝懂,如果這樣會出現牛頭不對馬嘴,雞跟鴨講,讓客戶覺得你要麽很傻要麽思維很混亂。
12:商務禮儀概念和知識缺乏,客人說沒關系以爲就沒關系了。
商務禮儀及各國的一些習慣、文化是要去了解的,我最近就有計劃著看一些主要國家的文化,記住一些主要國家的球星,名星,名人,因爲這些不僅是談資,更是拉近你與客房距離的有效武器。
就像中國最強音幾個導師所要求最多的是唱歌要有感謝一樣,道歉要發自內心和真心。
13:會議組織能力差,缺乏一些基本的管理學知識的支撐。
不僅是會議組織能力差,而且口才也不行,講話講不到重點,沒有條理性,沒有說服力會是很大的問題。會議組織能力差就多參加幾次高層的會議,了解什麽時候應該做什麽,花多少時間,至于口才是建立在多說、多看書、多交流、多思考的基礎之上。
14:正式场合装束行头违背 三色原则”,还不懂就该去查查金正昆的书。
相信很多人都看過金老師的書,我老婆也說名一句:首飾、配合既能給你加分,也能給你減分。
什麽場合應該穿什麽衣服,都是非常重要的。

15:接待客户座次上不懂 客面门、左为上”,以为真的可以 随便”。
國學知識,各國的一些手勢等知識,沒事多看看百度或者多看看維基百科。
16:与客交谈中不懂 细倾听、勿插话”,此为人际交往之大忌。
這屬于有效溝通的方式之一,這不是辨論比賽,爭贏了也沒獎勵,相反容易讓人反感。提出自己不同的意見是注意說話的時機和方式。
17:與客見面之禮除了握手還是握手,不了解貼、合、躬。
不同國家的禮節方式!
18:懶得動筆記錄,以爲自己還和讀書時一樣腦筋充沛。
好记性也不如烂笔头啊! 事情多了难免会忘记。
19:懶得自我總結,做了5年能力上卻落後于做了3年的別人。
這是種很常見的現象,原因在于有些人不積累,有些人不用空杯的心去學習,有些人不會自己總結,有些有沒有打破沙鍋問到底的學習心態。
20:有計劃,卻無總結。
時常總結、反思是積累經驗的最有效方式!

21:發郵件忘記發附件,補發時還裝樣子不作交代。
我也曾經這樣,後來我學會了在發郵件前進行檢查。
22:回複或轉發郵件不署名。
一般署名可以寫入簽名內容裏面。
23:發開發信時簽名和聯系信息不完整。
不要太長,字號不要太大,信息要准確,我見過有的人郵件正文字體比簽名字體小幾號的,請問你是要人家看郵件內容還是看你的簽名?
上周去參加管理培訓,遇到一個朋友說他原來手下有個業務做一個PI把公司電話寫錯去,客戶打不通問他要經理的電話,結果經理的電話也給錯了,請問你是對面公司的臥底嗎?
24:似乎永远不懂对Excel文档要进行 打印预览”和相应调整。
這個很多人都沒這樣的習慣,還談什麽服務意識,有沒有想過怎麽樣方便客戶?
當客戶收到你的PI之後要打印出來給到財務去付款,結果打印出來之後發現一個表格分在兩張紙上,客戶是什麽感覺?
有沒有想過如何做到差異化服務?
25:超過2MB的附件,還直接用Email發送。
特別是首封郵件或從來沒有往來溝通的客房,這種郵件跑到垃圾箱的概念是非常大的。
26:報價無有效期,自己埋下爭議或被動的伏筆。
報價一般寫下有效期,要不然當你成本增加很多,客人還拿著去年的報價跟你談合作時你怎麽解決?

27:PI中付款方式表達混亂或遺失某基本條款。
PI 所有包含的信息!
28:看了客人郵件,不深入分析、思索布劃,更不檢查,即行回複,實爲草率。
很多剛做外貿的朋友就是這樣,好不容易收到一個詢盤,高興得都不認真做客戶調整,對詢盤內容也是半懂非懂,更不懂得客戶購買的意圖是什麽,不去分析詢盤文字背後的意思,回複內容也很小白,比如說不同的數量價格也是不同的,雖然這句話沒有錯,但是個做生意的人都知道這個,講了也是白講,反而拉低了自己的層次,讓客戶覺得你就一新手。更不用說分析客戶的心理,預測客戶針對你回複將要會再回複哪些內容,這就是不懂布劃的體現。
29:報價不敢留空間,客人一還價就把自己置于被動。
這個問題要根據不同的市場,不同的客戶進行有區別地對待,我之前做五金即有毛利80%的德國客戶,也有毛利30%的越南客戶。
相信大家都遇到過這樣的客戶,一開始說我有大數量如80K/月,讓你報價,等把你價格壓得超低時,他來一句我先下個試單吧,數量2K,還要求你按80K的價格跟他簽合同,請問你是做還是不做呢?
30:報交期不留空間,生産人員說什麽就什麽,一遇風吹草動,自己必然就陷入不義或食言的局面。
国外的客户在中国经常遇到这样的问题,我一般会根据不同产品预留3-5天的时间,并且及时跟进订单生产状况,如发生迟交的时候也要站在客人和产品的角度解释,比如方木匠说讲的:For the baby good health, the mother give birth to him one week earlier or later all are possible, I hope you can accept 7 days delay, for your healthy furniture babies
31:客人郵件內容有五點,回複客人郵件只回兩三點。
這個問題也很常見,有的人對客戶的問題進行有選擇性地回複。
若客戶的問題很長一個,並且多達6條或6條以上,我會在客戶的原郵件的基礎上用不同的顔色進行回複,並且多用客戶的原話。
32:郵件無條目、條理、層次性,啓承轉合置于腦後。
這個跟個人的寫作水平和思路是有關系的,比較好的學習方法是看老業務的往來郵件或者看一些國外的BBS。

33:郵件、文件字體字號紛雜,明明是西文卻用中文字體或標點,此想象的存在極爲普遍,我這樣說了你可能還不理解我的意思。
這個我也看到過很多,英文的標點是占1個字符的,而中文是占2個字符的。
34:不懂或不去了解同行狀況。
這就是經驗,不做這些你如果你做到知已知彼?
專業才能賺錢,信息的不對等是貿易公司的生存的基礎。
35:客人不回複,就放棄跟進,不知去了解或如何去了解原因所在。
開發客戶是一個過程,如果通過B2B平台、開發信得到客戶的一個詢盤,然後回複或報價之後卻沒有回複,就不管了,那永遠是沒正式與這個客戶進行溝通,你只有幫客戶把所有問題都解決了之後,客房才會下單。
36:客戶跟進方式極其單調,除了重複追問還是重複追問,以爲客人都是瞎子或傻子。
这个现象最严重,只会问:Do you got my quotation? 为何不从新产品,或者从客户网站上找一款有在做的产品进行报价或开发。
37:所有客户都同样对待,无差异化策略,不明白 专业性就是差异化”,而差异化就是体现和落实在细节上的。
跟進客戶,處理詢盤,處理郵件不是像發布産品一樣,如果你還不懂那請記住以下三個方面:專業性,差異化,方案選擇!
38:不關心時局形勢,連時下彙率、退稅率是多少都說不清。
平常多看些新聞,多關心與行業相關的資訊,多關注一下你的客戶國家的節日和大事。
39:5W2H意識極其淡薄,分析、判斷能力與危機處理能力不高。
這會還不懂就先百度!

40:不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是 传话筒”,往往导致信息流失或失真。
外貿人員的職能是溝通的橋梁,是産品顧問,而不只是傳話筒,交給內部的東西自己先搞懂先稿明白再傳達給相關部門,簡單的把客戶的東西打印出來翻譯一下給到別人誰不會做這事?
41:電腦應用水平不高,演示方式與手段有限,直接影響溝通效率。
還是老話給自己定個目標,不懂的問人問百度大神!
42:不切实了解 买方市场”的含义,说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。
在買方市場下,你拿什麽贏得客戶的信任拿下訂單?
43:邮件主题命名意识或能力极低,比如只写 Delivery Time ,不会写成 Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory) 。
這個說到底還是沒從客戶的角度出發,沒想過通過我怎麽做能讓客戶省時、省力、省心!
44:文件存储命名意识或能力极低,比如只写 Quote ,不会写成 Quote - # 12345 - ABC (Factory) 。
這個跟上面一個問題類似,也是文件命名的問題。

45:緊急確認的事情,或需電話溝通的事情,仍然發郵件與客人確認,以爲案頭的電話只有接聽的功能。
適當的時候可以用電話,可以保證時效性,也讓客戶無法拒絕回複你。
46:無備必有患,展會公關、接洽能力低。
這個要慢慢積累,如果你有這方面的問題,那麽請從今天開始一步一步去准備,讓自己變得更專業!
47:不懂在情緒、話題、觀念、生理上與客協調一致,致使親和力不高。
說到底,人格魅力!
48:客戶不分級或分類,客戶管理意識薄弱。
進行過分類和研究,才知道當有一件新産品出來之時第一時間知道哪個客戶會有訂單,哪個客戶缺少什麽樣的産品和服務。
49:市調、客調意識薄弱,直接影響客管水平。
做到最後就是幫助客戶做銷售方案,市場計劃,如果關系做到那一層,你還擔心客戶會簡單地因爲別家的價格低5毛1塊而轉單嗎?
50:經濟學理論、國際金融知識缺乏,必爲自己成長的瓶頸。
活到老,學到老,不僅是經濟學方面的知識,其他方面的知識同樣需要你去涉獵。
    做推廣,爲什麽選「首擎」?
    爲您解決詢盤來源問題
    爲您解決外貿溝通問題
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